מדוע לקוח גדול מהווה סכנה לחברה ולעסקים?
בכל דו"ח כלכלי של חברות, קיים סעיף בו החברה מדווחת על לקוחות שמהווים מעל אחוז מסוים מתחום הפעילות.
לכאורה - כולנו רוצים לקוחות גדולים, שיצמיחו את פעילות העסק.
אחת הסכנות הגדולות לחברות, ובעיקר לעסקים קטנים - הנה הסתמכות על לקוח גדול אחד, או כמות של לקוחות גדולים שמהווים אחוז גבוה מידי מפעילות החברה.
יש לכך מספר סיבות:
1. תלות בלקוח גדול אחד או יותר מכלל הפעילות - ירידה בפעילות שלו, נפילת לקוח, הפסקת עבודה תגרור בוודאות גדולה, קריסת העסק או החברה.
2. מוסר תשלומים בעייתי -
תשלום בשוטף 60/90/120 גורם לבעיית תזרים מזומנים לעסק. בעיקר לעסקים קטנים, שמשלמים לספקים על חומרים ולעובדים. נדרשים "כיסים עמוקים" על מנת שניתן יהיה לעבוד עם מוסר תשלומים לקוי.
3. הכנסות גבוהות - מתח רווח נמוך.
לקוח גדול יוצר השלייה של הכנסות גבוהות. בפועל נטו לכיס, הן אחוז הרווח ללקוח כזה קטן, והן תשלומי המס גבוהים יותר, בפועל על לקוח גדול הרבה פעמים עובדים על בסיס "גלגול" כספים, והרווח לעסק על הפעילות נמוך מידי.
4. דרישות גבוהות - לעיתים עד כדי סחטנות?
לקוח שיודע כי הוא "מחזיק" לך את העסק, עשוי לדרוש תשומות גבוהות מידי,
דרישות גבוהות, בקשות נוספות להורדת מחירים, תשלום על בסיס איכות, קנסות על איחורים שאינם תלויים בעסק וכדומה.
עסק נבון, משלב בין לקוחות קטנים/מזדמנים מהם מתקבלים רווחים גבוהים בזמן נמוך,לקוחות בינוניים ולקוחות גדולים.תמהיל לקוחות נכון - הינו קריטי לביסוס עסק רווחי ומקטין סיכוי לקריסה.