מכירים את קו ההצלחה במכירות?
איך מאמנים אנשי מכירות לא לעצור ב"לא"?
הנהלות חברה עובדות על "יחס המרה",
למי שלא מכיר - יחס המרה בודק בעצם - כמה "כן" קיבלת, יחסית ל"ללא"
.על כל 10 לידים, כמה פגישות ביצעת.
על כל 10 פגישות - כמה עסקאות סגרת וכו'...
הגיוני!.
אבל מה אם זה בדיוק מה שגורם לאנשי המכירות להיות "בינוניים"?
גורם לצוות המכירה ללכת רק על בטוח?
יודעים שבודקים אותם לפי יחס המרה.
ככל שהיחס נמוך יותר,
הם נחשבים טובים יותר.
במצב זה, לא כדאי להשקיע בעסקאות בעלות סיכוי נמוך יותר
.ומי אומר שהם או אתם יודעים לחשב נכון את הסיכוי?
מה אם שיטות הניהול הקיימות -גורמות לאיבוד לקוחות,
הורדת מוטיבציה והשגת תוצאות נמוכות מהאפשרי?
ניהלתי בחיי עשרות רבות של אנשי מכירות,
מוכשרים יותר או פחות.
מתוכם ניהלתי את "אבי" (שם בדוי).
אבי היה אחד האנשים הכי פחות תקשורתיים ומוכשרים שהכרתי.
כמעט כל תכונה שאתה מחפש באיש מכירות-לא הייתה לו.
תכונה אחת - הביאה אותו להישגים גבוהים בהרבה מאלה של האחרים.
נחישות!
אבי - פשוט לא שמע את ה"לא",
והמשיך לנסות.
יחס ההמרה שלו - היה אחד הנמוכים בחברה
.התוצאות שלו - היו גבוהות ב 30-40% מאלה של חבריו,
המוכשרים.
כשמסתכלים על מצליחנים,
אנו סופרים את ההצלחות שלהם,
ולא יודעים כמה סירובים הם קיבלו במהלך חייהם.
באימון מכירות,
אנו מלמדים מנהלים ועובדים,
להיות מצליחנים.
לראות את העשייה - ולא את כמות הסירוב שקיבלנו בדרך.
רוצים לשאול משהו?
כתבו לי- ואשמח לשתף מהניסיון שלי בתחום.